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• 一、交易的逻辑:能解决用户的问题。
• 两步或四步，这样用户可以立即完成交易。
  • 1.招揽:让用户不知不觉进入你的业务。
  • 2.主动展示:你为别人解决过什么问题？
  • 3.帮助人们回答问题
  • 4.一步交易推广
  • #专栏作家#

编辑导读:双十一期间，每个企业都在抢时间抢客户、导流量，培训机构也不例外。朋友圈是一个很好的私有域流量池。怎样才能调动朋友圈的流量？笔者对此进行分析，希望对你有所帮助。

到了年底，各教育厂商都在拼业绩，朋友圈广告又多了起来。内容大致分为以下三种:产品推广、晒单、优惠推广。

第三个角度，微信业务有没有一种熟悉的洗脑感？但是当你真正做交易的时候，还是会陷入这种思维的漩涡。那么，应该如何摆脱这种思维呢？

一、交易的逻辑:能解决用户的问题。

樊登的创始人曾经讲过一个卖3000元保健洗脚桶的案例，启发了我很多。销售人员并没有开始宣传这个洗脚桶有多好，要不要，而是发出了一连串的灵魂拷问:

1.我们努力了这么多年。你认为健康很重要吗？

2.有人认为父母的健康更重要吗？

3.你觉得我们对父母不够关心吗？

4.一年下来，每天花一顿左右的早餐，就能给父母带来快乐和健康。你觉得值得吗？

你现在看出区别了吗？前者以我为中心，后者以用户为中心。

企业管理之父德鲁克曾说过:企业存在的使命是解决社会问题。

得出我们交易的核心逻辑是解决用户的问题。那么，如何在达成交易的同时解决问题呢？参考了很多老板的做法，结合自己的营销经验，我总结了四个步骤。

注:由于大部分教育机构都把线上交易放进去了，我说的场景都在。

两步或四步，这样用户可以立即完成交易。

在达成交易之前，用户需要信任我们，因此接下来的四个步骤都围绕着用户的灵魂:

唤醒应用场景，勾起用户解决问题的欲望。（埋点）用户为什么找我们，而不是找别人来解决这个问题？（专业性）我们真真实实解决了别人的问题（真实性）降低我们提供的解决方案的风险（减少决策成本）

1.招揽:让用户不知不觉进入你的业务。

很多人都在朋友圈发过这个问题:请问万能的朋友圈，我想实现XXX，有人能回答吗？

换个思路，这种问题也可以应用到交易中，但是记得加一句“优秀答案会送红包”。当然，这并不是说你不知道该怎么做，而是要听听读者的意见，以便更好地权衡自己方案的权威性和全面性。当大家都说够了，你也可以在朋友圈的评论里说说自己的解决方案，向大家展示你解决这个问题的能力，然后把你的业务植入其中，激起大家的欲望，交易自然就水到渠成了。

大家有没有注意到，这一步其实有“埋点”和“建立专业素养”的作用？

2.主动展示:你为别人解决过什么问题？

你可以从老客户的反馈开始，说说你帮她解决了哪些问题。

记住，一定要把客户的背景和需求描述清楚，给你一个公式，有点类似灾难片里主人公乘风破浪的经历:

比如我有个朋友是做RPA机器人培训的。他给我讲了一个学员的亲身经历。有一天，这位同学无意中看到了全部门的工资信息。他发现一个资历低很多的同事工资比他高，这是他无法承受的。于是他去找老板理论。老板觉得这个同学真的很委屈，做了很多工作，能力也不错，就反馈了加薪的事，但最终老板不同意。于是他愤愤不平，决定辞职。

后来他发现了这个训练，了解到RPA机器人可以代替自己做很多枯燥重复的事情，省时省力。更重要的是，他发现他的同事所做的大多数事情都可以被RPA机器人取代，所以他报名了。学完之后，他做了几个机器人，然后他杀了别人，还加薪了。

这件事虽然不那么道德，但如果作为一门课程来宣传，一定会引人注目。

后来朋友听了我的建议，做了这样一个材料，发到朋友圈。材料发出后20分钟内，就有人主动报名付款，打破了最快交易记录。

这一步就是创造“真实性”。

3.帮助人们回答问题

利用自己在某个领域的专长，在朋友圈设立专门的问答专栏。

当然你可能会问，用户提出的问题和我的业务无关怎么办？一般来说，你说的话题应该和自己的业务高度相关，而且如果一个人对自己业务所在的领域比较熟悉，应该可以成为这个领域的解决问题专家。

比如我从事互联网营销多年，擅长营销。现在也从事营销咨询服务。

这一步继续创造“专业性”和“真实性”。同时还具有为你积累更多素材，反复打造“专业性”和“真实性”的功能。

4.一步交易推广

当用户意向强烈的时候，你可以做最后一个动作，比如发一个演讲或者海报，打消用户所有的疑虑。一般来说，教育培训业务需要从以下几个方面推进:

1)客观因素:进度和价格

比如很多用户担心没时间学习怎么做，这对于线上机构来说不是问题，我们可以回头看看。

时间没问题，用户觉得价格高怎么办？还记得我上一期讲的价值大于价格的公式吗？上一期我主要讲的是价值包装，我们可以把价格包装的“更低”。比如文中提到的3980元的机器人培训，3980元可以分365天早餐钱，就像樊登提到的保健洗脚桶，让你告别繁琐的工作，不再加班…

这样看来，这个价格是不是更容易让用户接受？

2)获取率:用户能学好吗？

可以根据自己的课程设置。

3)应用率:学完能马上用吗？

4)安全:退款机制和售后机制。

比如我那个做机器人培训的朋友，我真的很佩服他的自信和勇气。他设计了三个大胆的规则供你参考:

A.如果你对所有课程都不满意，你可以全额退款。

B.每个注册学生可以免费定制一个机器人，本期所有学生定制的机器人可以共享(感觉学完可以卖机器人)。

C.参加本次直播训练营后，可以无限期免费参加后续训练营。

5)价格促销

比如前几天买的XX，立减300元等等。

这一步骤是为了降低风险和用户的决策成本。当你提前梳理好用户的顾虑，并一一解决，用户对你的信任就会深很多。

时隔两年，终于更新了这个长篇系列。在这期间，我收获了很多读者，他们一直支持我。更惊喜的是，完成这个专栏后，我看了很多书，拆解了很多案例，增加了很多方法论。我热爱书法，我会继续努力输出！

#专栏作家#

蔡阿姨，大家都是产品经理专栏作家。学校管家品牌负责人，11年互联网资深人士，深耕K12教培行业。

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