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国庆假期中，学员群里有位学员提了一个问题。我感觉这个案例还蛮有意义的，分享出来。

平衡供应商的客户

学员提问：

料神大大，对于韩国、台湾一些喜欢平衡供应商的客户，该怎么破？

就是他有固定的2个或者更多的供应商，基本上就是这次下给我了，下次我价格再好，也很难争取到单子，从来不会连续下2次订单给我。

有很多次即使我的最初报价有优势，他们也不会和我谈，直接拿我价格去压别家。然后下好单来跟我说“你价格高了一点点，我们不能下给你。”打电话过去还不乐意。

主要是他们自己不来谈价格，我也不能每次都猜中他们目标价。所以对他们的单子我都是报了价，等翻牌，这次翻到了，就跟中奖了一样，很苦恼。

我感觉客户那边就是平衡供应商，这次给你下次就给别人了，这种客户怎么突破啊？

先说一说我是怎么看待“客户的拒绝”的，再来聊一聊“选择客户”这个话题。希望对你们有所帮助。

怎么应对拒绝？

第一，这就是他们的谈判习惯。

拒绝本身就是一种工具，一种策略。一般实战中你报价，客户的第一反应很多都是拒绝。如果第一反应是接受，你会以为你报价有问题，报的太低了。

即使你一上来报价就很低了，但多数客户的做出的第一反应就是告诉你：你的价格高。其实这只是最基本的谈判策略。

拒绝也不代表就不合作，拒绝是一种策略。业务新手就特别担心这点，客户一拒绝自己就慌了。但是你想想，如果客户不拒绝你，直接就接受了你的价格，你会怎么想？

你会怀疑自己报价报低了，哦，原来客户价格接受能力这么强，早知道我报高一点好了，提成还多拿一些。下次再给他报高一些，是吗？

拒绝不需要理由。

第二，拒绝你的意义：

1）不能让报价者有过高的预期

如果一上来很好妥协，以后的谈判会很难，要在心理上占据优势。

2）做供应商和市场信息收集

经常你没报价，他催着你快报快报。结果你一报，他就没消息了。

这种没消息也是拒绝。结果你在后面拼命追问，他还嫌烦，还必须给你回复，他其实只是想收集一下信息，并没有想现在给你下订单。

那他能说什么？要么说你价格高，要么说现在没有下订单的打算。

但是，多次这样的行为，不代表未来没有合作机会。

3）拿你的价格作为筹码，去作为跟现在供应商压价的手段

虽然你心里可能知道这一点，但是你不能拒绝客户。买方市场，你的底线就是谈判不能破裂。所以你要保持的就是专业，态度积极，不要黏人，做个温暖的备胎。

虽然你知道很多客户都是拿这家价格压那家，也有的甚至已经在 whatsapp 等聊天工具上谈好价格，初步口头上达成协议，但后面有其他供应商又给更好的价格的话，客户又反悔跟你重谈。你即使心里清楚这种情况，也不能把情绪扔给客户。

因为，生意就是慢慢谈的。比的就是耐心，专业，服务态度以及开放平和的心态。

第三，对待拒绝的策略：

给他建议和方案。

如果是价格高，你不要随便无理由降价，你通过方案，来合理调整自己报价的要素，顺着台阶，你就专业地调整了报价，调低了价格。你能做的就是尽量充分沟通，找到拒绝你的原因。

你如果知道得很透了，觉得拒绝你的真正原因，就是客户每次都是让供应商价格斗得你死我活。那么你就要做选择，是否继续和这类客户合作。

拒绝不代表真的不合作

其实有时候拒绝你，就是想改变你，就是希望你可以给他更低价格，压榨你更多利润空间。

如果他不想跟你合作，他可以无声息的消失。但是很多时候客户会特地跑来跟你说，你的价格高了，我们打算把订单下给其他供应商了。你是否能接受我们这个目标价？其他的供应商已经接受了。

的确，你听了很失望。但是这说明他保留了跟你合作的可能，他还是希望你能价格上更好一些。甚至有时候，这是一种对方谈判的一种套路。通过营造紧迫感和压力，逼迫你让步妥协。

所以，心态对做业务来说，真的是很重要。新手特别在紧迫感和压力面前，就容易放松自己的坚持。

想明白你的竞争策略

所以你要考虑的就是你的竞争策略，你到底是想通过价格去竞争做这些客户的；还是说换一种思路，增加自己开发客户的思维，找一些不同的客户来开发试试。

很多台湾客商也是中间贸易商，服务欧美客户的。你为什么不自己尝试去直接开发？

或者你有产品设计和研发的能力，你可以展开多种方式去营销自己。你还可以尝试各类营销的方式，youtube，SNS，联系一些社交红人帮你推广什么的。

其实很多时候多从运营的思路想想，不要总是从销售的角度去思考。

你可以把销售工作当成一门生意来考虑，怎么布局怎么推广。

客户选择很重要

积累值得你重点服务的客户

平衡供应商，说白了就是不会把所有订单都下给一个供应商，不会每次都下给固定的供应商。这是一种左右逢源的怀柔政策，也是一种平衡之道。是为了供应商之间保持价格竞争，避免一家独吃订单，而丧失价格竞争力。因为每次订单都是“争取”来的，所以供应商会珍惜合作，积极配合。

从采购方来说，可以最大程度地保障自己选择权的自由度。但是，这种方式在今天来看，属于谈判中的单赢的格局。格局太小，太狭隘，长期来看，不利于双方的发展。

说实话，这种客户有订单我就做做，没有我也不稀罕。

为什么？不稳定，利润也不好。我也不会去跟别人抢鸡肋订单。

我在群里说完上面的话，有个朋友说：“对于业务员来说不一样了，只要有单就收，料神的是老板思维啦。”

其实不是老板和业务员的区别。我以前做业务员的时候也是会考虑，这样的客户不是我的主要服务客户。

我主要服务的客户，都是那些长期每个月有固定订单的，一年给我下个50万美金以上的客户。这样的客户一般十几个，把你所有的精力和智慧都用来服务这些客户，就够了。

其中3-5个客户，一年下单100万美金以上的，你除了做业务之外，还要联系感情，了解对方。

看对方社交账号，了解对方工作、家庭。然后恰到好处地制造一些温暖或者惊喜，做一些人脉维护。

你有了重点服务的客户计划之后，你所有的跟进都不会跟以前一样廉价了。

业务新手基本没有这个概念，的确是有单就收的。因为新手的思维和眼界困在当下，缺乏发展的眼光，他们所有的思考都基于当下，还在担忧未来自己的业绩能不能做起来。

但是业务做得久了的业务高手，都知道果断取舍，因为明白淘汰垃圾客户，重点服务优质客户的意义。

做10个垃圾客户之后，不知道如何服务好1个优质客户

一开始你业绩不够，你不能挑客户。等你到了一定阶段，你一定要做选择。

你做了一个优质客户后，会容易做下一个优质客户。

你做了一堆垃圾客户之后，你服务下一个潜在优质客户的服务和思维，也会变得垃圾。

不要让你所有的努力，变得越来越廉价！