“靠资本拉收入去讲故事的时代已经结束了，SaaS公司需回归商业的本质。”
文｜游勇
编｜石兆
“CRM领域呼唤世界级的中国厂商。”腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强在销售易用户大会上的发言，揭示了中国SaaS行业一个残酷而真实的现状。
长期以来，国内CRM市场在内的整个SaaS行业，深陷价格战泥潭，企业普遍“重硬轻软”，软件价值难以得到认可。资本退潮后，行业内卷加剧，野蛮生长的时代宣告结束。
在旧秩序瓦解、新机遇涌现的十字路口，行业迫切需要一位“带头大哥”来重塑规则，引领市场走向健康发展。带着在SAP、金蝶等国内外软件巨头二十余年的经验，销售易新任总裁邓永富，正试图为这个难题给出一份答案。
01
行业困局：一个“无人领航”的市场
过去十年，中国CRM行业的发展如同坐上过山车。资本催生了短暂的繁荣，却也埋下了“烧钱换增长”的隐患。当资本热潮退去，缺乏自我造血能力的企业难以为继，整个行业陷入了恶性循环。
“靠资本拉收入去讲故事的时代已经结束了。”邓永富对数智前线表示，“现在行业已经有了共识，SaaS公司必须要回归商业的本质，通过产品和服务，为客户带来真正的业务价值，赚取你应赚的利润。”
这种困境体现在两个典型现象上：
无休止的低价竞争与POC（概念验证）：客户在选型时过度关注价格，导致厂商为中标报出不合理低价，项目交付质量难以保障，最终形成双输局面。同时，冗长且频繁的POC不仅消耗了厂商巨大的售前成本，其效果也往往是“心理安慰”，无法真正反映产品价值。
“价格锚”的缺失：当SAP、Oracle等外资巨头在国内市场影响力减弱后，国产软件厂商非但没有迎来春天，反而因缺乏一个公认的“老大哥”来稳定价格体系，导致市场更加内卷，无人幸免。
邓永富认为，这些乱象的核心在于，厂商未能将产品价值清晰地传递给客户，无法在业务层面与决策者达成共鸣。改变这一现状，正是他眼中销售易作为行业领导者的最大挑战。
02
破局之道：邓永富的“生态”新秩序
面对行业沉疴，邓永富开出的核心药方是——保持产品领先的同时，要构建生态。“一家伟大的公司一定是生态做得非常成功的公司”，这是他在软件行业多年总结出的信条。
过去，国内软件厂商习惯于“什么都自己干”，从产品研发到项目交付、售后服务一手包办。这种“黑寡妇”模式在面对客户层出不穷的定制化需求时，往往导致利润被高昂的交付成本侵蚀。
邓永富的目标是打破这一模式，让专业的人做专业的事。销售易未来的战略将是：
聚焦核心：销售易自身将专注于产品研发和核心产品服务，保持技术领先。
赋能伙伴：将绝大部分项目交付工作交给生态伙伴完成。销售易会保留一支精干的交付团队，负责战略性、复杂性高的灯塔项目，并将积累的成功经验和方法论赋能给所有合作伙伴。
这一模式的转变，旨在破解SaaS行业长期以来的盈利难题，构建一个更健康、可持续的商业模式。
03
腾讯的催化剂：不止于资本的战略加持
在销售易的转型蓝图中，腾讯的战略控股扮演了至关重要的角色。邓永富直言：“腾讯下场加持销售易是一个重要信号，它是软件行业的一个里程碑事件。”
腾讯带来的价值远不止于资本层面，更体现在三个维度：
品牌背书：作为“腾讯成员企业”，销售易获得了强大的品牌信誉。在许多CRM厂商仍在为生存挣扎的背景下，这为客户和合作伙伴提供了服务的“确定性”和长期信心。
技术与产品融合：腾讯为销售易提供了底层的大模型工程化能力，加速了AI在CRM场景的落地。同时，销售易与腾讯会议、电子签等SaaS产品深度集成，为客户提供了打通数据链路的联合解决方案。
生态资源共享：销售易得以接入腾讯云庞大的生态体系，腾讯的合作伙伴也可以销售销售易的产品，极大地拓展了其市场覆盖范围。
腾讯的深度参与，为销售易构建新秩序的雄心提供了坚实的后盾。
04
增长双引擎：AI浪潮与全球化征途
在解决内部发展模式问题的同时，销售易也在积极拥抱外部的两大历史性机遇：人工智能（AI）和企业出海。
1）AI：从效率工具到业务伙伴
CRM因其与数据、业务场景的紧密结合，被公认为AI落地的最佳应用之一。AI不仅能提升效率，更能直接创造业务价值。销售易在今年3月推出的覆盖营销、销售、客服等场景的六个智能体，迅速获得了市场的积极响应。
“AI相关的商机起来的速度非常快，”邓永富透露，“今年年底（AI业务）有望实现三位数以上的增长。”
米其林轮胎的案例生动地展示了AI的威力。销售人员以往拜访门店前，需要花费半小时以上准备资料。如今，AI Agent可以智能规划拜访路径，并自动整理拜访录音，一键生成报告录入CRM系统。米其林数字化转型总监Edward透露，AI推荐内容的完全采用率达到了63%，销售人员已经开始依赖这个新工具。
邓永富判断，AI+ CRM将会推动 CRM的功能越来越智能化，同时， CRM软件与业务将会出现一体化的趋势，未来AI有可能催生按业务效果付费的全新商业模式。
2）全球化：在更广阔的市场寻找蓝海
除了AI，出海是销售易寻求新增长的另一个重要方向。其战略是“小步快跑”，先覆盖东南亚，再逐步拓展至中东和欧洲。
海外市场展现出与国内截然不同的景象。邓永富发现，在东南亚，主要竞争对手是Salesforce，本土厂商较少，竞争远没有国内惨烈。更重要的是，海外客户普遍有为软件价值付费的意愿，他们更关心价值而非一味追求低价。
目前，销售易已在东南亚服务了近百家客户，并开始组建本地化团队，业务已初具规模。这片蓝海市场，为中国CRM厂商提供了摆脱国内内卷、实现价值增长的宝贵机会。
结语：开启中国CRM的新篇章
中国CRM行业正站在一个历史性的转折点。过去那种依赖资本输血、通过低价竞争换取规模的模式已然行不通。市场呼唤一个能够建立秩序、定义价值、并带领行业走向良性发展的“带头大哥”。
从邓永富的布局中，我们看到了销售易清晰的破局路径：继续以打造领先产品为核心，以生态建设为基石，重塑商业模式；以腾讯加持为催化剂，增强品牌影响力，提升市场覆盖广度和深度；以AI和全球化为双引擎，开辟新的增长空间。这条道路不仅是销售易自身的求索，也可能为整个中国SaaS行业探索出一条更健康、更具想象力的未来。
